JOSÉ TADEU DE OLIVEIRA
Jornalista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV, Barista,
dono de cafeteria e produtor de café na Região da Alta Mogiana
www.olintocafé.com.br
Saber para quem vendemos e como vendemos é tão importante quanto produzir qualidade.
Não adianta criar a ilusão de produzir apenas uma quantidade enorme de cafés incríveis e com alta pontuação para inundar o mercado e ganhar muito dinheiro; o mercado de cafés especial está em ascensão, sim, porém ele representa, ainda, uma micro fatia de todo o mercado mundial dessa bebida.
Especial x Tradicional
É inegável que a busca por cafés especiais cresce ano a ano, porém, dentro das cafeterias percebemos que o grande queridinho dos clientes ainda são os preparos tradicionais, como o coador de pano ou os cappuccinos mais docinhos, preparados com café solúvel, chocolate e outras misturas. A dica que vamos aprendendo é reservar espaço para tudo: surfar a onda dos cafés especiais, oferecendo grãos de qualidade e métodos de preparo diferenciados, porém, sem deixar de lado aquilo que a maioria das pessoas procura: um café limpo, interessante e preparado do jeito que ela já está acostumada.
Para quem gosta de números, apenas cerca de 10% do mercado brasileiro de cafés trabalha com os especiais, o restante ainda está focado em grãos commodities, cafés solúveis, torrado e moído ou cápsulas.
Fique de olho!
De acordo com uma pesquisa desenvolvida na Universidade Federal de Lavras (UFLA) o perfil do consumidor de café especial ainda é bem específico, e os principais bebedores fazem parte de um grupo que se preocupa com questões ambientais e sociais, dentro e fora da cadeia produtiva do grão. Portanto, se está investindo nesse segmento, é melhor deixar bem claro as certificações que possui e as preocupações que sua marca tem com o mundo em geral.
Embalagens recicláveis, biodegradáveis ou reutilizáveis também contam pontos positivos, mas é claro que o potencial de manter o sabor e o frescor do café são essenciais. Ah, vale lembrar que a preocupação com o meio ambiente ainda disputa espaço com o preço, portanto é preciso encontrar um meio termo entre valor final e responsabilidade social.
Foco na Experiência
Apesar de ainda não ser o maior dos mercados, o potencial de atuação para o café especial é gigantesco. Cada vez mais, pessoas de poder aquisitivo médio/alto partem em busca de novas experiências gastronômicas, seja com vinhos, com pães e cervejas artesanais e, cada vez mais, com os cafés especiais.
Seja você produtor, vendedor de café ou dono de cafeteria, o momento é de educar clientes, mostrar as diferenças entre os tipos de bebidas e fortalecer esse pequeno nicho de mercado: percebemos, em nossas lojas, um aumento considerável de médicos, advogados, professores, programadores e profissionais liberais buscando por métodos de preparo, grãos raros, bebidas marcantes, e, principalmente, experiências diferentes.
Traga os clientes para dentro do seu espaço, organize visitações nas fazendas, faça degustações nas cafe-terias, estreite laços com os outros participantes da cadeia do café. A união é imprescindível nesse momento de formação de mercado consumidor.
Tome Cuidado!
Não existe venda mais custosa do que aquela feita para o público errado!
Em diversas situações trabalhando com grandes públicos, percebemos que as pessoas tendem a rejeitar o café especial se não receberem uma explicação prévia da bebida, reclamando que o café está fraco ou que está consumindo um “chafé”.
A lição que aprendemos é que o café de alta qualidade ainda precisa de mais tempo para ser assimilado, por isso, colocar sua bebida em pontos de venda que não expliquem para o consumidor exatamente o que esperar, pode significar um tiro no pé, já que isso vai eliminar as chances de uma nova compra.
Mapa de Empatia do Cliente
Esta é uma importante ferramenta de vendas, utilizada pelas grandes empresas de tecnologia e que pode ajudar você a compreender melhor como realizar as suas vendas. Ela consiste, grosso modo, em montar uma tabela simples, e tentar responder a perguntas como: o que seu cliente pensa e sente, o que ele vê, o que ele fala, quais suas dores e problemas e o que ele espera de você. Respondendo a essas questões, é muito mais fácil saber onde e como oferecer o seu café.
Você pode baixar um modelo de mapa de empatia ou saber mais sobre isso no link https://eadbox.com/mapa-de-empatia-2/
